Portfolio

Leiderschap van invloed op verkoopresultaten

Achtergrond

Een grote internationale financiële instelling vroeg in het najaar van 2013 of we een speciaal programma konden samenstellen met als doel de verkoopresultaten van het verkoopteam te verbeteren. Ze wilden de managers meer laten coachen en duidelijkere feedback aan hun medewerkers laten geven. Een sterke ambitie was dat het programma niet een op zichzelf staande opleiding zou zijn, maar dat de houding en de vaardigheden in de dagelijkse praktijk daadwerkelijk zouden veranderen.

Inzet

Het complete programma besloeg een tijdsduur van negen maanden, waarbij de inzet van Tuff Leiderschapstraining 3,5 maand bedroeg. De verschillende onderdelen voor iedere deelnemende verkoopmanager bestonden uit:

  •  startgesprek met de manager van de deelnemer over uitdagingen en doelen
  •  inleidende feedback van eigen medewerkers over relevante geselecteerde vaardigheden
  • 1,5 dag intensieve praktische en realistische training met een Tuff-trainer
  • 3 individuele coachingsgesprekken met een Tuff-coach verspreid over 3 maanden
  • 2-3 uur “Tuff Schaduwmanagement” waarbij een Tuff-coach de manager tijdens vergaderingen, gesprekken en andere interacties met zijn medewerkers observeert. Op het moment zelf en achteraf geeft de coach veel feedback en coaching aan de manager.
  • afsluitende eendaagse training en follow-up
  • afsluitende feedback van eigen medewerkers over de relevante vaardigheden
  • “afsluitende gesprekken” met je manager over je eigen ontwikkeling en de training in de toekomst

Resultaten

Naast het feit dat het programma positief werd gewaardeerd door de medewerkers en dat de beoordelingen heel goed waren, waren ook duidelijk positieve effecten in de verkoopresultaten van de medewerkers van de deelnemende managers zichtbaar. Het project is aan een nieuwe ronde begonnen en wordt verder uitgebreid.

Natuurlijk is een overkoepelend doel altijd om op korte termijn een blijvende verandering te bewerkstelligen.

Leave a Reply

You must be logged in to post a comment.